Tijdens de opbouw en ontwikkeling van de franchiseketen zal de franchisegever aspirant-franchisenemers werven. Deze fase kenmerkt zich doordat de franchisegever met derden franchiseovereenkomsten zal sluiten. We onderscheiden verschillende stadia. Na selectie van kandidaat-franchisenemers komen partijen in de onderhandelings- c.q. informatiefase, die kan worden voorafgegaan door een letter of intent. Vervolgens wordt, althans in een aantal gevallen, een hulp- of voorovereenkomst gesloten waarin bepalingen zijn opgenomen ter voorbereiding van de kandidaat-franchisenemer. Zodra de franchisenemer "gereed" is voor zijn taak wordt de uiteindelijke franchiseovereenkomst van kracht.
WERVING VAN FRANCHISENEMERS
Heeft een franchisegever geen wachtlijst, dan zal hij door middel van reclame- en promotieactiviteiten of inschakeling van derden franchisenemers proberen te interesseren voor zijn keten. In het algemeen aanvaardt men dat reclameteksten de werkelijkheid geweld aan mogen doen door een mooiere voorstelling van zaken te geven. Voor franchising gaat deze algemene regel niet op, omdat in de erecode staat, dat franchising stoelt op wederzijds vertrouwen, waarbij partijen zich te allen tijde zullen onthouden van gelijk welke dubbelzinnigheid in hun wederzijdse betrekkingen en hun betrekkingen met het publiek in het algemeen. Wervingsreclame dient derhalve eerlijk en oprecht te zijn, zonder dubbelzinnigheid en/of misleidende elementen.
Het cijfermateriaal in wervingsadvertenties en/of in de informatie die aan kandidaat-franchisenemers wordt verstrekt, is objectief en volledig te verifiëren inzonderheid voor wat betreft de geografische zone en de periode waarop ze betrekking hebben.(art. 3 erecode). Daarbij komt dat de franchisegever duidelijk moet vermelden of het cijfermateriaal volledig of slechts gedeeltelijk is.
Dit noodzakelijk hulpmiddel is gebaseerd op resultaten van onderzoeken en opgedane ervaringen en bevat minimale voorwaarden waaraan franchisenemers moeten voldoen. Eisen die aan kandidaat-franchisenemers gesteld worden verschillen van onderneming tot onderneming. Men moet zich voortdurend realiseren dat selectie van kandidaten doorslaggevend is voor het bestaan van de onderneming, omdat een verkeerde keus, zeker in het beginstadium, de organisatie in gevaar kan brengen. Franchisenemers zijn de spil waar de franchiseketen om draait en zijn persoonlijke eigenschappen bepalen het succes van de franchiseketen.
De profielschets bevat financiële, wettelijke en persoonlijke aspecten waaraan toekomstige franchisenemers moeten voldoen. De financiële draagkracht van franchisenemers is van grote betekenis. Franchisenemers verrichten als zelfstandig ondernemer aanzienlijke financieringen in zijn bedrijf en zijn financiële mogelijkheden moeten al in de voorfase onderzocht worden. Franchisenemers moeten, zoals alle juridisch zelfstandige ondernemers, voldoen aan eisen voortvloeiende uit onder andere vestigingswetten en vergunningstelsels. Beschikt de franchisenemer niet over noodzakelijk vakdiploma's dan zal hij deze binnen redelijke tijd dienen te halen of voor eventuele vrijstelling zorg moeten dragen. Sommige franchisegevers leiden hun kandidaten zelf op. De persoonlijke eisen hebben betrekking op 1) persoonlijke omstandigheden, zoals leeftijd, geslacht, burgerlijke staat en gezondheid; 2) ervaring(en) en 3) het uiterlijk van de franchisenemer.
De hier genoemde aspecten heb ik in mijn eerste boek: Franchising, Deventer : 1992 Kluwer, uitgebreid behandeld. Een aspect verdient in deze informatiesite aandacht. Het ervaringsaspect. Afhankelijk van de reeds opgedane ervaring, zijn franchisenemers in drie groepen te verdelen:
.
1. 0ndernemers met ervaring in de branche; zij hebben ruimte nodig om eigen initiatieven te ontwikkelen.
2. Bedrijfsleiders uit eigen kring; zij kennen de eigen franchiseorganisatie, maar hebben vaak geen ervaring als ondernemer. Niet iedereen kan omschakelen van loondienst naar zelfstandig ondernemer met de daaruit voortvloeiende spanningen ten gevolge van verantwoordelijkheden en financiële risico's. Werft de franchisegever echter bedrijfsleiders uit andere ondernemingen, dan heeft dat als voordeel dat zij de branche kennen en fris tegenover de franchiseorganisatie staan.
3. Onervaren kandidaten; veel franchisegevers geven de voorkeur aan onervaren personen, omdat zij ervan uit gaat dat personen zonder ervaring makkelijk kunnen worden gevormd naar de eisen van de franchisegever.
DE PRE-CONTACTUELE INFORMATIEFASE
Deze fase kenmerkt zich doordat partijen met elkaar in onderhandeling treden, waarbij zij geconfronteerd worden met een veelheid van mededelings-, informatie- en onderzoeksplichten. Door deze (ongeschreven) informatieplichten ontstaat een dilemma voor de franchisegever. Enerzijds is hij ten opzichte van andere franchisenemers, de franchiseketen en zichzelf, gehouden geen relevante gegevens en/of trade secrets openbaar te maken, terwijl hij anderzijds de plicht heeft kandidaat-franchisenemer(s) in staat te stellen met volledige kennis van zaken een voor hen bindende overeenkomst aan te gaan.
Met de pre-contractuele fase wordt de tijd aangeduid tussen het moment waarop het eerste contact wordt gelegd en de inwerkingtreding van de franchiseovereenkomst. De gedragingen van partijen gedurende deze periode zijn belangrijk bij beantwoording van de vraag of aan de overeenkomst wilsgebreken kleven. Komt een overeenkomst tot stand onder invloed van zo'n wilsgebrek, dan is zij vernietigbaar en is bijvoorbeeld de dwalende partij bevoegd de overeenkomst te vernietigen, tenzij de wederpartij de overeenkomst zodanig wijzigt dat de dwaling wordt opgeheven.
Gedurende de pre-contractuele fase heeft de franchisegever een dubbele aansprakelijkheid. Enerzijds moet hij de hierna te noemen gedragsregels in acht nemen jegens kandidaat-franchisenemers en anderzijds moet de franchisegever de nodige zorgvuldigheid in acht nemen om de belangen van overige franchisenemers niet te schaden. Verzuimt de franchisegever de pre-contractuele fase met de nodige zorgvuldigheid voor te bereiden, dan kan dit tot gevolg hebben dat een niet-capabele franchisenemer zich aansluit bij de keten. Heeft de franchisegever zich bij de selectie meer laten leiden door eigen belang of op andere wijze niet de vereiste zorgvuldigheid in acht genomen, dan kan hierdoor een verkeerde franchisenemer worden aangesteld. Het is dan mogelijk dat schade ontstaat aan het imago ten nadele van alle franchisenemers en/of bedrijfsgeheimen kunnen weglekken.
Uit de jurisprudentie kan de conclusie worden getrokken dat partijen, binnen redelijke grenzen, maatregelen dienen te nemen om te voorkomen dat de wederpartij onder invloed van onjuiste veronderstellingen de overeenkomst aangaat. Hoever gaat nu de plicht om rekening te houden met de belangen van de wederpartij? Prevaleert de mededelingsplicht boven de eigen onderzoeksplicht? In beginsel weegt de mededelingsplicht zwaarder dan de onderzoeksplicht, omdat de verkoper in het algemeen duidelijk moet aangeven waaruit zijn aanbod bestaat. Overigens mag men niet te snel alle aansprakelijkheid op de schouders van de sterkere wederpartij leggen. Er bestaat geen algemeen geldende formule om dwaling vast te stellen, omdat een aantal belangrijke factoren een rol speelt.
In dit verband is het van belang te beseffen dat franchisenemers vaak bijzonder hoge financiële verplichtingen op zich nemen, waarvoor zij zich diep in de schuld moeten steken en ondanks het risico dat zij lopen, kunnen zij dus nauwelijks invloed uitoefenen op de inhoud van de franchiseovereenkomst. Bovendien moeten zij tussentijdse contractswijzigingen, c.q. instructiewijzigingen, aanvaarden.